Wprowadzenie nowego produktu na rynek, zwłaszcza zagraniczny jest dziedziną doprawdy słabo rozpoznaną. Przekonałem się o tym na własnej skórze w przeszłości, gdy wyprodukowałem minimalnym nakładem nowy produkt i podjąłem próbę jego sprzedaży poza naszym krajem. Produkt był niewielkim urządzeniem elektronicznym i stanowił ofertę dla wąskiej grupy odbiorców szukającej ochrony swoich danych zamieszczonych w komputerze.

Pierwsze myśli przychodzące wtedy do głowy były euforyczne: no bo jeśli w naszym kraju jest sporo klientów to dlaczego reszta świata miałaby tego co ja oferuję nie chcieć? Pierwsze próby rozpoznania rynków zagranicznych wykonane we własnym zakresie i szybki research rynku – już były sygnałem ostrzegawczym- nie będzie tak łatwo! Zebranie informacji o konkurencji oraz o firmach i sklepach, które mogłyby być dystrybutorem tego produktu okazało się trudne. Bardzo trudne.

Wpisywane w Google różne frazy kluczowe nie przynosiły oczekiwanych odpowiedzi. Znalezienie choćby jednego sklepu pasującego profilem do tego czego szukałem okazało się bardzo uciążliwe. Każdego dnia, sesje poszukiwawcze kończyłem zdołowany. Nie mogłem „wydłubać” choćby pojedynczych odbiorców a co dopiero grupy, którą można by poddać dalszej analizie a potem podjąć kontakty. Ostatecznie efekty były mocno niezadowalające. A przecież potencjalnych odbiorców na świecie jest rzeczywiście mnóstwo!

Wprowadzenie nowego produktu na rynek zagraniczny – najczęstsze błędy

Z dzisiejszej perspektywy patrząc pozwólcie, że przeanalizuję ten przykład i wytknę sam sobie błędy. Oto one:

1. Nie ustaliłem poprawnej grupy słów kluczowych

My nazywamy tą część pracy: tworzeniem CHMURY FRAZ KLUCZOWYCH. Wprowadzenie produktu na rynek wymaga najpierw precyzyjnego określenia niszy, w której działam. A niszę definiują FRAZY (czyli słowa). Z dzisiejszej perspektywy możemy zaryzykować twierdzenie, że sam klient jest w stanie (w ciągu powiedzmy 1 dnia pracy) rozpoznać 2-10% fraz określających nasz produkt (lub biznes). Tak, tylko tyle! Jak to możliwe? Otóż każdy człowiek poddaje się nawykowo „skanalizowanemu” myśleniu („byt określa świadomość” – oznacza tu, że świat widzimy tylko takim jakim go doświadczamy my sami). I jest to tylko drobny wycinek świata. Inny człowiek obok nas widzi go zupełnie inaczej. Aby wykonać taką analizę trzeba włączyć w to innych ludzi i wspomagające narzędzia (o tym w innym artykule). Owe symboliczne 100% wielkości CHMURY jest nie do uzyskania i jest ciągłym procesem, który powinno się prowadzić w sposób ciągły przez 1-2 lata.
Drobnych przedsiębiorców pocieszymy: 10-20% na starcie jest wystarczające dla małych biznesów.

Pamiętajmy także, że rozpoznanie rynków zagranicznych w tym zakresie oznacza dodatkowe problemy natury językowej (inne spojrzenie na świat, inne określenia dla tych samych pojęć, regionalny slang itd).

Samodzielne badanie rynku – nieprawdą jest, że Google wie wszystko

2. Błąd myślowy: założyłem, że Google wie wszystko (i „mówi” wszystko)

To nieprawda!
– Google posiada (wg różnych ocen) ok 10 % zasobów internetu. Z tego pokazuje poszukującym jedynie ok 0,01-0,5 % !!! Po to by dokopać się głębiej trzeba stosować inne sposoby i używać narzędzi (ręcznie się tego nie przerobi). My stworzyliśmy własną metodę. Gdybym ją wtedy posiadał, ech…

– te 90 % nie zaindeksowanych przez Google stron też jest problemem. Gdy wykonując moją pracę researchu dla rynku w Brazylii (tak sobie wymyśliłem, że sprawdzę czy tam nie ma interesujących mnie sklepów) nie znalazłem NIC (!) uznałem, że coś jest jednak nie tak. Albo ze mną albo z Google albo z metodą poszukiwań.
Czy to więc oznacza, że w Brazylii nie ma takich sklepów? Są ale nie tam gdzie szukałem 🙂
Okazało się, że w tamtym czasie całość aktywności internetowej Brazylijczyków koncentrowała się w ich wersji Facebooka (!). Oczywiście wszystkie te informacje były poza zasięgiem mojej wyszukiwarki.

Dobry research rynku tylko ze wsparcie narzędziowym lub doradczym

3. Nie posiadałem narzędzia lub wsparcia pozwalającego na systemowe „wyławianie” interesujących mnie sklepów i handlowców.

Jak w punkcie powyżej: nie da się zrobić rozpoznania rynków zagranicznych bez wsparcia narzędziowego lub kogoś kto się na tym zna. Dodatkowo uczestnictwo w tym procesie osób z zewnątrz dodaje nowe konteksty, nową perspektywę myślową – a to poszerza zakres pozyskiwanych wyników.

4. Zabrakło analizy danych i wyciągnięcia kluczowych wniosków.

Jak się spodziewacie, do tego etapu nawet nie doszedłem. Co nie znaczy, że mi się ten biznes nie udał 🙂 Myślę jednak, że osiągnąłem 1-2 % tego co dałoby się osiągnąć korzystając z dzisiejszej wiedzy! Stawką jest więc zawsze SKALA BIZNESU. O to toczy się gra!

Ekspansja na rynki zagraniczne wymaga zebrania i analizy danych

Wracając do analizy zebranych danych: wprowadzenie nowego produktu na rynek zagraniczny zawsze wymaga ich filtrowania i grupowania. W zależności od tego czego szukamy wybieramy do dalszych działań odbiorców, którzy mają:
– odpowiednie obroty,
– odpowiednią formę prawną,
– odpowiedni profil swojego biznesu
– optymalną dla nas lokalizację
– odpowiedni potencjał
– odpowiednią wiarygodność (zdolności płatnicze itp)
– odpowiednią infrastrukturę
i co najważniejsze: ODPOWIEDNIO DUŻY KAWAŁEK RYNKU !

Podsumowując:
Skuteczne wprowadzenie nowego produktu na rynek zagraniczny wymaga wsparcia. Tego mi wówczas zabrakło. I nie chodzi wcale o to żeby ktoś za mnie wykonał całą robotę wprowadzenia produktu na rynek. Trzeba nad tym panować samemu ale niezbędne jest wsparcie na etapach opisanych powyżej.

Wracajcie do nas często. Mamy Wam jeszcze dużo do przekazania 🙂